讓買(mǎi)家和賣(mài)家都滿意
一個(gè)好的展會(huì)可以使人們通過(guò)展覽會(huì)迅速全面地了解市場(chǎng)行情，而不必四處奔波。展覽會(huì)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。其中，最重要，也最難辦的工作就是招展，經(jīng)常有招展商為招不來(lái)參展商而發(fā)愁。
招展商如何進(jìn)行招展，南京國(guó)展中心國(guó)際展覽部經(jīng)理趙春蕾的辦法是，先搜集參展企業(yè)名錄，然后按照名錄給這些企業(yè)打電話、發(fā)郵件、寄信，邀請(qǐng)他們來(lái)參展，有的時(shí)候還要根據(jù)他們的一些希望和要求調(diào)整展覽會(huì)的某些環(huán)節(jié)，以迎合參展單位的利益需求。她認(rèn)為，這些如果能做到位，基本上就能辦展了。
這當(dāng)中需要注意的問(wèn)題是盡量滿足參展單位的利益需求，這一點(diǎn)是最重要的，所以組織專業(yè)觀眾觀展十分必要。如果一般性的專業(yè)觀眾不能滿足企業(yè)的特殊需求，就要考慮把那些帶著訂單的買(mǎi)家組辦成一個(gè)采購(gòu)洽談會(huì)，或者讓他們提前配對(duì)，這對(duì)企業(yè)還是有非常大的吸引力的。一個(gè)展會(huì)辦得如何就要看其有沒(méi)有足夠的參展企業(yè)群、有沒(méi)有足夠的同類產(chǎn)品供專業(yè)觀眾挑選，同時(shí)還要看有沒(méi)有足夠的有采購(gòu)意向的觀眾。因?yàn)檎姓沟哪康木褪亲屬I(mǎi)家和賣(mài)家都滿意。
但是，趙春蕾坦言，目前展會(huì)非常多，所以招展商也是非常的難。盡管他們把很多細(xì)節(jié)都很實(shí)在地對(duì)企業(yè)說(shuō)了，但企業(yè)在選擇當(dāng)中也有難度，特別是有的時(shí)候一天接十個(gè)八個(gè)展會(huì)的電話，參加不是，不參加也不是，也會(huì)有煩躁情緒。所以，這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的煩躁情緒要理解，說(shuō)話要注意語(yǔ)氣、口吻，千萬(wàn)不要他激動(dòng)你也激動(dòng)，這樣只會(huì)適得其反。
趙經(jīng)理認(rèn)為，如果參展商對(duì)于初次辦展或辦了一兩屆展會(huì)的組織者給予支持，展會(huì)的組織者也會(huì)對(duì)這些參展商給予一些特殊的政策，或在展位的安排上給予優(yōu)先考慮，這些與其他營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一樣的。
春蕾說(shuō)，招展商招展的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，是向企業(yè)推介的過(guò)程，就好比一個(gè)花旦在臺(tái)上唱戲，會(huì)亮相是花旦必須具備的工夫，但并不等于你這個(gè)亮相就一定能喝得滿堂彩，這里面還有你的唱工、你對(duì)戲曲細(xì)節(jié)的把握等。人們常說(shuō)臺(tái)上一分鐘臺(tái)下十年功就是這個(gè)意思。如果只是把招展當(dāng)作一個(gè)展示或僅僅是現(xiàn)場(chǎng)的一點(diǎn)點(diǎn)東西，肯定是不夠的。
假定你有一些意向的客戶，你提前作了扎實(shí)的邀請(qǐng)工作，邀請(qǐng)他們到你的展會(huì)上參展。因?yàn)槟愕囊庀蚩蛻粢彩切袠I(yè)當(dāng)中的人，他也會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，這時(shí)，你的主動(dòng)邀請(qǐng)就是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)檎箷?huì)太多了，這就看你的細(xì)節(jié)做得怎么樣，你用什么方法把參展商和觀眾都吸引到你的展會(huì)來(lái)。
其實(shí)，說(shuō)白了，還是那句話，讓買(mǎi)賣(mài)雙方都滿意。
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