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企業(yè)參展的效益，日益縮減，甚至無(wú)任何成效，這可能是許多參展企業(yè)目前正面臨的問(wèn)題。如今的行業(yè)展會(huì)鋪天蓋地，如何高效參展？又該如何去界定“高效”，讓企業(yè)從從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，不讓“參展”變“慘展”？

在展開(kāi)關(guān)于“參照效益評(píng)估”的話題之前，我們不妨回到【效益評(píng)估】這一問(wèn)題的根本點(diǎn)——參展目的上來(lái)考慮這一問(wèn)題。

參展目的

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)參展主要會(huì)有以下幾個(gè)目標(biāo)：

新產(chǎn)品宣傳推廣；

融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；

接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買家；

企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；

收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；

找到新的市場(chǎng)推銷思路；

每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，依照企業(yè)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是保證參照效益的關(guān)鍵，后續(xù)的一切工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開(kāi)的。

效益評(píng)估指標(biāo)

對(duì)應(yīng)參展目標(biāo)，參展效益的評(píng)估指標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)：

實(shí)現(xiàn)銷售額 – 借助高效的跟蹤體系，統(tǒng)計(jì)展會(huì)銷售線索的實(shí)現(xiàn)情況及銷售額。

有效銷售線索數(shù)量 – 銷售線索數(shù)量是否達(dá)到您的預(yù)期目標(biāo)？質(zhì)量如何？

單一有價(jià)值銷售線索成本–將參展總成本除所搜集有價(jià)值銷售線索量以助提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。

新增銷售線索數(shù)量–將展會(huì)搜集銷售線索與既有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)比較找出新增部分并檢討其價(jià)值。

客戶/市場(chǎng)認(rèn)知度 – 在展會(huì)后抽樣調(diào)查展會(huì)觀眾對(duì)你公司及展品的印象程度。

媒體報(bào)道量 –以剪報(bào)、多媒體文件等形式系統(tǒng)保存所有參展相關(guān)媒體報(bào)道（包括地區(qū)性及全國(guó)性媒體、行業(yè)媒體、官方展會(huì)預(yù)覽及展會(huì)回顧、展會(huì)每日新聞通訊等）。必要時(shí)，可聘請(qǐng)專業(yè)媒體監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)搜集評(píng)估。向展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)索取展會(huì)預(yù)覽及展會(huì)每日通訊的發(fā)行數(shù)據(jù)；統(tǒng)計(jì)所有媒體編輯報(bào)道版面量及其廣告對(duì)等成本；評(píng)估編輯報(bào)道內(nèi)容質(zhì)量及信息傳播效果。

其他 – 某些參展效益盡管無(wú)法以精確方式界定（如優(yōu)化客戶關(guān)系、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神等），但仍對(duì)參展價(jià)值的整體評(píng)估意義重大，因此應(yīng)盡量考慮。

參展效益的保證

深入考核并明確了企業(yè)參展目標(biāo)，并制定了詳細(xì)、科學(xué)、貼合的某次展會(huì)的具體參展目標(biāo)，并不意味著就可以高枕無(wú)憂，按計(jì)劃去參展然后獲得預(yù)期的參展效益了。參展效益得到保證的關(guān)鍵是做好了以下幾點(diǎn)，并依照科學(xué)的評(píng)估方法/指標(biāo)去評(píng)估。

 【參展選擇】每年，各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會(huì)有所差別。到底選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場(chǎng)策略，具體分析、認(rèn)真選擇。如比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。

【前期調(diào)研】通過(guò)上門或電話拜訪一些與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和雜志社，以了解展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會(huì)的觀眾特征等。

【人員培訓(xùn)】

企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建；展品運(yùn)輸；各種宣傳資料、贈(zèng)品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)。

【展前促銷】個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過(guò)報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。

【贊助活動(dòng)】在展會(huì)舉辦期間，成功的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)會(huì)組織各類活動(dòng)，以使展會(huì)靈動(dòng)起來(lái)，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對(duì)行業(yè)人士的曝光機(jī)會(huì)，提升形象！