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 這段時間，契合展覽董事長劉宏及其團隊一直沒閑著，剛忙完4個展會的設計搭建工作，又馬不停蹄地忙上了。近些年來，不管是在廣交會、投洽會、中博會、臺交會、海交會等交易會上，還是在北京工程機械展、上海寶馬展等展會上，都能看到劉宏他們的身影。目前，契合展覽已經擁有一批忠實的追隨者——客戶。

    國際權威的管理學學者本尼斯指出，領導力是領導者和追隨者之間的一種交易。因此，領導者不僅從追隨者那里吸引注意力，也對他們付出自己的注意力。有人認為，信任是領導力的一種重要品質，“被信任”也是領導力的一種具體體現。

    近10年來，劉宏帶著“被信任”的幸福，“領導”客戶實現他們的理想。

    挖掘客戶理想

    “如果你的目的只是為了簽單、賺錢，即便你偽裝得再巧妙，客戶也能感覺到。”劉宏在接受記者采訪時說，他們用專業、實力、知識等，挖掘客戶的理想，并協助客戶實現理想。

    對于展覽設計搭建公司而言，每個展會都是一個新的開始，展臺如何設計搭建？要傳遞什么信息給觀眾？想達到何種展出效果……真正的答案在客戶心中，因為這是客戶的理想。當展覽設計搭建公司把焦點放在實現客戶的理想上時，發現自己與客戶的溝通是平等、高效的，并且還受到客戶的尊重。“這樣大家都愉快，其他的事情也更好解決。當然，這也不妨礙展覽設計搭建公司賺錢。”劉宏深有體會地表示。

    為實現客戶的理想，契合展覽自有一套程序：感召客戶—營造環境—學會聆聽—挖掘理想—實現理想。劉宏解釋說，等弄清楚了客戶的意圖、想法后，在良好的溝通環境下，了解客戶真正想要什么，并進行充分挖掘，最后去實現它。

    “這其中，挖掘客戶的理想較難。”劉宏指出，很多時候，客戶的想法是好的，但是不切實際。契合展覽客服部門表示，為了多簽單，應該忍受客戶的不合理要求。

    “忍能忍多久？”劉宏認為，作為專業公司，展覽設計搭建公司應該明確地告訴客戶，按照他們的想法開展工作，將會造成什么后果。如果展覽設計搭建公司分析不到位，將進一步影響客戶與展覽設計搭建公司之間的溝通。在劉宏看來，展覽設計搭建公司應該提高自身業務水平、溝通能力等，清晰地告知客戶，他們想怎么做、怎么安排，將展臺設計搭建成何種效果，最后協助客戶達到什么目的。

    與契合展覽合作，客戶一般可以輕松地達到預期效果，并且風險是可控的。據記者了解，自2001年成立至今，契合展覽已經執行了5540個項目，安全施工面積達114.6萬平方米，還擁有一大批忠實的客戶。其中，有些客戶將契合展覽從這個展會帶到那個展會、從這個城市帶到那個城市，有些客戶還與契合展覽合作了一屆又一屆、一次又一次。

    事實上，業內不乏客戶與展覽設計搭建公司合作失敗的案例。失敗的經歷使得一些客戶產生了恐懼心理，對其他合作者的信任程度不高。“切記，客戶會用你承諾的效果來檢驗你的工作。”劉宏提醒同行說。

    “自斷財路”的回報

    “當屁股坐在客戶那邊時，業務想丟掉都難。”劉宏如是說。

    從業務層面講，展覽設計搭建公司應該為客戶提供唯一性、排他性的設計，通過展臺將客戶信息有效地傳遞出去，協助他們樹立品牌形象、宣傳企業文化、擴大產品銷售等目標。

    劉宏認為，展臺好比是一張臉，給人的第一印象非常重要。但是，展臺設計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點：展臺設計要與展會的整體氣氛相協調，不可喧賓奪主，不該忽略展臺的基本功能等。歸根結底，展覽設計只是達到展出目的的手段，而展覽藝術就是用具體手段表現抽象的展覽意圖。所以，展覽設計千萬不要為美觀而用藝術抹殺展臺功能、展出目的。

    從服務層面講，展覽設計搭建公司應該充分發揮想象力、創造性和靈活性，站在客戶的角度研究展臺設計方案，在保證展出效果的同時，盡可能地為客戶少花錢多辦事。

    據說，劉宏經常干“為客戶著想而自斷財路”的事。每年在福州舉辦的中國·海峽項目成果交易會，長期約定俗成地在展館廣場上舉辦開幕儀式。當契合展覽接手該展會開幕儀式展臺的設計搭建工作時，考慮到在展館廣場上舉辦開幕儀式，存在設計搭建成本高、舉辦效果容易受天氣影響等因素，劉宏建議客戶將開幕儀式移進館內舉辦。結果，諸多利好因素使得在館內舉辦的開幕儀式深受好評。不過，契合展覽卻為此自行砍掉了館內中央展臺的設計搭建業務。業務量減少了，公司的收入自然也減少了。為此，劉宏還受到公司財務的責怪。

    “雖然公司減少了收入，但是贏得了客戶的信任。”劉宏表示，“把屁股坐在客戶那邊”才是贏得客戶的殺手锏。

為了迎合潮流趨勢，更好地服務客戶，劉宏提出，在布展工作中，盡量使設計更優化、結構更簡潔，并多使用環保材料。目前，契合展覽正在許多展會上踐行低碳理念。他希望找到更多明智、合拍的客戶，共同推行環保布展理念。