引言

為什么展會的效果越來越差？為什么展會上談得熱火朝天的客人，展會結束后卻銷聲匿跡、發郵件不回、打電話找不著人，這讓你困惑不已？

某位參展商于六年前參加廣交會，三天時間能收到的名片數量150張，展會后約三個月內能成交訂單，平均每屆能開發新客戶5-6名。四年前開始參加專業性的展會(因為感覺廣交會是綜合性的展會，訪客質量參差不齊)，三天時間能收到的名片數量100張，展會后約半年內能成交訂單，平均每屆能開發新客戶2-3名。現在呢？繼續參加專業展會，但三天時間能收到的名片數量不到60張，展會后沒能開發新客戶。

參展效果越來越差，似乎有這么幾個原因：

1、展會上來的客人，有一部分其實已經有自己穩定的供應商，來展會只是為了了解行情，如果發現現在采購的產品有更低的報價，他們就會據此向老供應商提出議價要求；

    2、在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當地的零售商，這些零售商向來是從當地的進口商或者批發商手中進貨，也清楚如果從中國直接進口，價格會比現在低得多，但他們沒有批量采購的實力，所以如果中國的出口商在當地沒有批發倉庫，就沒有和零售商合作的可能；

    3、現在世界經濟不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹慎，貨比三家，反復權衡，無形中也拉長了采購周期，使得110米跨欄角逐變成了馬拉松比賽；

4、陳舊的“守株待兔”意識：對于參展，大多數外貿業務員只是習慣性地邀請老客戶來展會參觀，雖然也抱著開發新客戶的想法踏上飛機，但三天時間只是守著自己的攤位等待客人，期待從走廊上匆匆而過的客人能瞄見自己的產品，能進攤位來看看，期待天上掉下一個大客戶，如果沒人光顧，就會抱怨今年展會沒有人氣。

怎么破？

其實，展會準備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運輸和訂機票、定酒店，更重要的是展會前的客戶聯系工作，不僅僅是老客戶的邀請，更要邀請盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀，這項工作應該在展會開始前半年就著手進行。

嘗試著在展會前達到手中有至少50名溝通已相當深入的客戶資源，邀請他們觀展，參觀你們的展位，邀請他們來跟你探討一些具體的問題，我想，這比六年前收到150張名片的效果更好。畢竟50名客人，個個都是沖著你們的展位來的，個個都帶著問題來跟你做面對面的溝通，成交的幾率自然也會更大。