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1月15日，受成都市會(huì)議及展覽服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)，馬國(guó)宜老師在協(xié)會(huì)組織的行業(yè)交流會(huì)中為會(huì)員做了題為《會(huì)展組織者在今天的市場(chǎng)如何打造競(jìng)爭(zhēng)力》的分享演講。

賽諾迅每年服務(wù)200多家會(huì)展企業(yè)，有可以浸泡式了解行業(yè)的得天獨(dú)厚的條件。馬國(guó)宜老師在講座中梳理了來(lái)自長(zhǎng)期跟蹤觀察行業(yè)后的深度思考，從表象分析到實(shí)質(zhì)，對(duì)參會(huì)同行分享了有助于致勝的思路以及關(guān)鍵舉措。雖歷時(shí)80分鐘，大家仍感到意猶未盡。下方為大家節(jié)選本次演講的主要內(nèi)容。

在感知變化這一篇章

馬老師為大家分享了近10年來(lái)宏觀因素的變化交融之后，對(duì)會(huì)展企業(yè)提出的更高要求，以及帶來(lái)的新挑戰(zhàn)。

馬國(guó)宜老師提到，在服務(wù)行業(yè)的十年中，感觸最深的是市場(chǎng)與資源的變遷。

她剛剛?cè)胄惺窃?/span>2000年，那時(shí)只要一個(gè)展覽有政府在背后站臺(tái)、只要找到了客戶公司對(duì)口的人，銷售基本就成了。不存在需要特別策劃其他什么價(jià)值的必要，連觀眾邀請(qǐng)都普遍做的不夠深入。

多年后，在營(yíng)銷要素中，產(chǎn)品價(jià)值回到了本來(lái)就應(yīng)該最重要的位置。

這是因?yàn)殚_放的市場(chǎng)帶來(lái)了充分的選擇，客戶不需要因?yàn)楣?yīng)有限而降低標(biāo)準(zhǔn)。

于此同時(shí)，資源優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出了只可短期依靠、不可長(zhǎng)期依靠的特點(diǎn)。

過(guò)去數(shù)年中，許多背靠資源大山的機(jī)構(gòu)曾說(shuō)：“我們做xx熟著呢，我們不可能掏錢出去學(xué)習(xí)”。今天，其中的許多，資源優(yōu)勢(shì)已今不如昔。

最不利的影響是：市場(chǎng)在變，團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知與技能發(fā)展卻落伍了，從個(gè)體到團(tuán)隊(duì)都失去了真正的競(jìng)爭(zhēng)力。最好的做法是盡早迎頭趕上。

在分析了這些變化以及它們所帶來(lái)的挑戰(zhàn)之后，馬老師提出今天的致勝思路-顧客至上，呼應(yīng)并滿足顧客端的需求。

在所有的市場(chǎng)變量中，這是最可以被我們所把握的一條主線。要貫徹顧客主義的思路，需要我們做到以下：

顧客主義（更深層次滿足客戶要求；更多維度理解人的喜好；用客戶容易接收的方式傳播價(jià)值、與客戶一起探索問(wèn)題與方案。）

馬國(guó)宜老師與參會(huì)的同行一起探討了我們今天所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，除了“那些個(gè)展會(huì)”，還有眾多的線上平臺(tái)。這些競(jìng)爭(zhēng)是否可怕，全在于我們與之相比在滿足客戶方面的高下較量。她提出，為了更好的滿足客戶的需求，會(huì)展組織者需要從更深的層次以及更多的維度了解客戶、以及人的需求。

從更深的層次滿足客戶

她引用了馬斯洛的《人類激勵(lì)理論》，逐層舉例和與會(huì)代表探討了如何更立體的滿足客戶的全部需求。

在滿足客戶的生存需求層面，她講到，這是指我們?cè)诠δ軐用鏋榭蛻籼峁┑闹饕獌r(jià)值，是我們的安身立命之本。

但是，她提到,在無(wú)數(shù)次的課堂中發(fā)現(xiàn)，本行業(yè)存在的最大的挑戰(zhàn)包括如下：

1.我們的眾多同行并不了解客戶想實(shí)現(xiàn)什么。

2.能滿足客戶的方式也很有局限，這是由于我們自己的認(rèn)知與眼界的局限。

3.在分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，最常出現(xiàn)的答案是“我們歷史悠久”，“協(xié)會(huì)主辦”，“政府背景”這些和真正的價(jià)值相關(guān)不大、而同行卻常常自以為是的因素。

這些都需要扭轉(zhuǎn)。基于正確的認(rèn)知，才能采取有效的做法。

從更多的維度了解人的需求

馬國(guó)宜老師還和同行分享到：“要最大化的實(shí)現(xiàn)客戶滿意度，我們還需要了解，人并不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。用案例與理論結(jié)合的方式，她為同行講解了如何讓不同性格類別的客戶喜愛(ài)我們所打造的活動(dòng)。

她講到：“在課堂中曾聽(tīng)到同行說(shuō)現(xiàn)在不做會(huì)議不行，因?yàn)槠渌硕荚谧觥！薄Ｍㄟ^(guò)這次講座，希望同行們?cè)谖磥?lái)追求愛(ài)人（滿足客戶）的過(guò)程中，采取的策略是投愛(ài)人（客戶）之所好，而不是被情敵所引導(dǎo)，那樣有可能被誤導(dǎo)。

以客戶容易接收的方式傳播價(jià)值和做銷售溝通

馬國(guó)宜老師講到，我們今天處于一個(gè)客戶挑我們的買時(shí)代，但我們?cè)S多的同行的文案卻停留在10年前。某展、某年、某月、某地開辦、展商類別、觀眾類別、價(jià)格體系－這樣的溝通方式是資源緊缺時(shí)代的溝通方式，其中只有簡(jiǎn)單的告知，沒(méi)有客戶需要的任何支持采購(gòu)的商業(yè)邏輯。

本行業(yè)大量的宣傳內(nèi)容都是以自我為中心，她講到，對(duì)于一個(gè)每年要讀大量企業(yè)文宣作品的老師來(lái)講，讀起來(lái)是需要強(qiáng)迫自己的。但客戶不會(huì)強(qiáng)迫自己，自戀大棒每日揮舞，讀者只會(huì)躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。

顧客主義－這要求營(yíng)銷者以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶喜歡什么具有同理心。這是今天塑造品牌的基礎(chǔ)。

馬國(guó)宜老師在第3板塊分享到“今天，希望致勝的企業(yè)需要做到的保障性舉措包括：踏實(shí)聚焦、打破局限、協(xié)作共生、與時(shí)俱進(jìn)。”

她以在2018年學(xué)習(xí)型會(huì)展組織者交流大會(huì)做分享的多家行業(yè)翹楚為實(shí)例，分享了這些企業(yè)取得的成就無(wú)一不因?yàn)樗麄兂奖娙说奶?shí)與聚焦。

12月末，馬國(guó)宜老師曾就【會(huì)展企業(yè)常有的視野與思路局限】寫過(guò)專題文章，在本次講座中，她再次提到，要想打造具有引領(lǐng)性的品牌，企業(yè)首先要有抬頭看路的習(xí)慣與能力。

相對(duì)其他行業(yè)，會(huì)展企業(yè)的規(guī)模普遍小，但我們做的卻是要鼓動(dòng)整個(gè)行業(yè)的事情。要想成功，需要有團(tuán)結(jié)下方不同人員的能力。

在團(tuán)結(jié)客戶方面

馬國(guó)宜老師為與會(huì)者講解了品牌如何讓客戶從感到“有用”到感到“喜歡”與“愛(ài)”。

在團(tuán)結(jié)合作伙伴方面

她提醒大家，未來(lái)會(huì)是一個(gè)匠人叢生的年代，眾多具有激情、有專長(zhǎng)的小企業(yè)或個(gè)體將成為從業(yè)大軍中的主體，通過(guò)豐富而快捷的服務(wù)資源幫助我們營(yíng)造優(yōu)勢(shì)。問(wèn)題是，作為甲方，我們是否有能力調(diào)動(dòng)他人的積極性？他人有技術(shù)，我們能提出具體而明確的標(biāo)準(zhǔn)么？

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部

她給同行們分享到：“在有創(chuàng)意的企業(yè)、員工保有率高的企業(yè)、做事靠譜的企業(yè)、成就大事的企業(yè)，我們觀察到的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格是不同的。當(dāng)面臨新生代員工，管理者更需要思考：“我想打造什么樣的團(tuán)隊(duì)，我的管理團(tuán)隊(duì)中需要補(bǔ)充具有哪方面領(lǐng)導(dǎo)力的人。”

要做到以上，需要我們“與時(shí)俱進(jìn)，除此別無(wú)選擇。”

能力發(fā)展快者勝

這是馬國(guó)宜老師在這次講座最后給大家提出的新年勉勵(lì)。

在本次交流會(huì)最后，成都市會(huì)議及展覽服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)還為馬老師頒發(fā)了亮光閃閃的證書，賽諾迅也感受到滿滿的認(rèn)可。在此，再次感謝會(huì)展業(yè)同行給予我們的鼓勵(lì)。讓我們攜手迎接更為豐盛的2019！